Comment réussir une présentation d’entretien de vente

présentation d'entretien de vente, simulation de présentation de vente3 février 2019 Par Amy Volas

La simulation de présentation de vente est une partie TRÈS importante d’un processus d’entretien de vente.

C’est un moyen essentiel pour les responsables des ventes de tester à quoi vous ressemblerez vraiment lorsque vous rejoindrez leur équipe. Et cela peut à lui seul tuer vos chances d’obtenir l’offre si elle est mal exécutée.

Alors, comment réussissez-vous?

Que veulent vraiment voir les recruteurs ?

Il n’y a pas de meilleure façon de répondre à cette question que d’entendre directement l’un des meilleurs vice-présidents des ventes du secteur, Scott Schwartz de HHAeXchange.

L’équipe de vente de Scott a atteint en moyenne 120 % de ses quotas et a presque triplé son objectif l’an dernier… Inutile de dire qu’il est un assez bon juge du talent.

Voici ce qu’il recherche lors des présentations d’entretiens de vente :

Pour récapituler, c’est ce qui importe le plus à Scott en ce qui concerne les présentations de vente fictives :

  1. Comment vous êtes-vous préparé ?

  2. Comment serez-vous face à notre acheteur et avec notre équipe ?

  3. Quel genre de questions as-tu posées ?

  4. Avez-vous vérifié votre ego à la porte?

Ceux qui brillent au cours de cette étape importante du processus d’entrevue ont bien répondu à ces questions.

Voici quelques moyens éprouvés pour vous assurer que vos intervieweurs quittent la présentation en voulant plus.

1) Comment se préparer à une présentation d’entretien de vente.

« Je ne m’attends pas à ce que vous veniez et que vous sachiez tout, car chaque produit est différent. Mais je me soucie beaucoup de la façon dont vous vous préparez.

Les responsables du recrutement se soucient beaucoup de la façon dont vous vous préparez pour une simulation de présentation de vente lors des entretiens, car il s’agit d’une représentation directe de la façon dont vous êtes susceptible de vous préparer à un appel de vente avec leurs acheteurs.

Il est donc important que vous traitiez cela comme un véritable appel de vente et que vous vous y prépariez comme vous le feriez.

Cela signifie faire beaucoup plus que simplement regarder le site Web. Creusez une couche plus profonde pour rechercher des choses comme :

  1. Comment l’entreprise se porte-t-elle sur son marché ?

  2. Qui sont leurs clients ?

  3. Qu’est-ce que les membres de l’équipe partagent socialement ?

  4. Que se passe-t-il dans leur industrie?

  5. Quelle perspective clé iriez-vous si vous deviez en choisir une ?

  6. Quelles données ont été partagées lors des entretiens jusqu’à présent ?

Une fois que vous avez cette information, il s’agit d’utiliser vos côtelettes de vente pour leur montrer que vous savez ce que vous faites.

Comment pouvez-vous relier les points avec des exemples spécifiques de ce que vous pouvez apporter à la table pour réussir ?

Réfléchissez à la façon de démontrer vos compétences uniques avec les informations que vous avez recueillies.

(Connexe – Vous cherchez des moyens tactiques de recueillir les informations dont vous avez besoin ? C’est l’un des les astuces de vente qui ont construit ma carrière)

2) Collaborez avec le responsable du recrutement avant de vous présenter.

« J’aime quand les candidats m’envoient des questions avant la présentation et collaborent avec moi… cela me montre qu’ils sont attentifs. »

Malheureusement, beaucoup de gens ne pensent pas à le faire parce qu’ils pensent que cela leur sera reproché.

Avec des recruteurs de qualité (c’est-à-dire ceux pour qui vous voulez vraiment travailler), ce ne sera pas le cas.

Vous voyez, les responsables commerciaux veulent des personnes dans leur équipe qui sont :

  1. Coachable
  2. Collaboratif
  3. Auditeurs experts

Travailler avec le responsable du recrutement pour bien préparer la présentation avant de la donner est un excellent moyen de lui montrer ces qualités en action.

Faites donc vos recherches et envoyez ensuite de bonnes questions sur ce que vous trouvez à votre responsable du recrutement.

Préparez votre plan à l’avance, puis envoyez-le-leur pour obtenir leur avis.

Ensuite, répétez le processus avec votre premier brouillon.

Ils apprécieront le fait que vous soyez désireux d’apprendre et de bien faire les choses. Et votre reconnaissance que vous n’avez pas toutes les réponses.

3) Posez de bonnes questions de découverte pendant la présentation.

La découverte est une partie irremplaçable du processus de vente. Il est donc important que vous démontriez que vous l’obtenez lors de votre présentation d’entretien de vente.

Les recruteurs veulent voir que vous l’obtenez !

La meilleure façon d’y parvenir est de poser d’excellentes questions de découverte ouvertes directement dans la présentation. Voici quelques exemples:

  • « Qu’est-ce qui est en haut de votre liste de priorités pour ce (trimestre, année, etc.) ? »

  • « Pourquoi s’impose-t-il comme une priorité ? »

  • « Comment résolvez-vous pour XXX ? »

  • « Quelle est la source du problème XXX ? »

  • « Comment votre rôle s’inscrit-il dans la résolution de ce problème/la réalisation de cet objectif ? »

  • « Qu’est-ce qui fonctionne bien ? »

Traitez cela comme votre processus de vente… montrez-leur que vous cherchez à comprendre et clarifiez que vous êtes sur la même longueur d’onde.

MAIS… un mot d’avertissement – ​​vous devez vous assurer que vous ne faites pas que poser des questions pour les poser.

Montrez-leur que vous écoutez en réintégrant les réponses dans la présentation plus tard. C’est vraiment important !

4) Prenez le temps de vous connecter avec votre (vos) intervieweur(s).

La sympathie va un long chemin dans les ventes.

C’est pourquoi il est vraiment important que vous créiez un dialogue et que votre présentation d’entretien de vente reste attrayante à tout moment.

Vous le faites en posant de bonnes questions et en étant une grande écoute active (voir #3 ci-dessus).

Mais vous le faites aussi en oubliant votre agenda pendant une seconde et en vous connectant simplement.

Vous allez travailler avec ces personnes après tout… ne pensez-vous pas qu’une connexion est importante ?

Prenez le temps d’être aimable et de vous identifier à eux en tant que personnes :

  • Posez-leur des questions sur la façon dont ils vont et ce qui se passe dans leur vie
  • Partagez une histoire amusante rapide qui se rapporte, le cas échéant
  • Quand il y a un terrain d’entente, développez-le

La clé est de faire en sorte qu’ils se sentent valorisés et pas seulement une marchandise ou des étapes nécessaires pour passer au travers du processus.

Cela va très loin !

Se souvenir…

Par-dessus tout, n’oubliez jamais que vous êtes évalué sur les points suivants à chaque instant du processus d’entretien :

  1. Comment cette personne va-t-elle se présenter devant nos clients ?

  2. Comment cette personne va-t-elle se comporter avec mon équipe ?

Rappelez-vous cela pendant la phase de présentation et agissez en conséquence à tout moment. Même lorsque le responsable du recrutement ne regarde pas !

 

Portrait de Zach Hatterick

« Maintenant, mes acheteurs me voient comme une personne précieuse à connaître. »

– Zach Hatterick, chargé de compte

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

TÉLÉCHARGEZ GRATUITEMENT VOTRE FORMATION !〈〈〈 Cliquez ICI 〉〉〉